Définir mon offre et mes clients

1. Bien cerner mon produit / service

Posez-vous les questions essentielles : 

• Qu’est-ce que je veux proposer exactement ?
• En quoi est-ce différent de ce qui existe déjà ?
• A quels besoins répond mon produit/service ?

N’oubliez pas que la perception du client est souvent différente de la vôtre. 

2. Apprendre à connaître mes clients

Quels clients ? 

• Qui est votre client cible (celui que vous voulez toucher en priorité) ?
• Avez-vous différents types de clients (avec différents besoins, différents moyens de les toucher, différents lieux, …) ? Ce sont les segments.
• Lesquels sont les plus prometteurs (volume, facilité d’accès, marge,… ) : ce seront vos cibles prioritaires.

À quels besoins prioritaires répondez-vous ? Mettez-vous à la place de vos différents clients. 

• Qu’est-ce qui faciliterait la vie de vos clients (cela peut varier en fonction des segments) ? 
• Comment et pourquoi utiliseraient-ils votre produit/service ? 
• Combien seraient-ils prêts à payer pour votre offre ? 
• Achètent-ils souvent ce type de produit/service ? 
• Comment leur faire connaître votre offre ?

Réfléchissez aux besoins ‘complémentaires’ possibles : 

• un positionnement social, un sentiment d'appartenance ;
• un sentiment de sécurité, un progrès technique ;
• un effet de mode, … 

Validez vos hypothèses : 

• Interrogez différents clients (5 par segment) et validez vos hypothèses le plus tôt possible.  Préparez par écrit une série de questions à leur poser. 
• N’évitez pas les questions dont vous craignez la réponse négative et qui remettrait votre projet question. 

3. Produits de substitution et concurrents

• Quels autres produit/services peuvent répondre aux mêmes besoins que le vôtre ?   
• Listez vos concurrents et leur localisation, analysez leurs offres et caractéristiques. Comparez avec votre proposition.  Quelles sont leurs forces et faiblesses ?

4. Différenciez-vous !

Élaborez votre offre (produit ou service) en tenant compte des hypothèses validées avec vos clients, et insistez sur vos éléments de différenciation. 

Exemple : dans le cas d’un gâteau au chocolat, qu’apportez-vous au client ?

• A la base, il s’agit d’un dessert mais c’est aussi un moment plaisir, un retour à l'enfance.
• Et d’un point de vue pratique ? Votre produit est-il prêt à déguster, congelé ou à réchauffer au four (ce qui donne une dimension "fait maison", un côté plus familial) ?
• Vous pouvez aussi jouer sur d’autres aspects comme la convivialité (et donc étudier comment présenter le produit, en quelle quantité, dans quel emballage, ...).
• Vous pouvez aussi intégrer de nouvelles tendances : viser l’aspect "alimentation saine" via des ingrédients bio ou apporter une réponse éthique ("commerce équitable") ou contribuer à un monde meilleur par le biais d’une réponse "santé" (utilisation d’alicaments càd des aliments aux vertus préventives ou thérapeutiques ayant un effet bénéfique sur la santé).

Commencez à vendre pour tester votre offre ! Restez tout le temps à l’écoute des clients (besoins, produit, prix, positionnement, promotion nécessaire …).